Petite entreprise face aux fournisseurs – Préparer un entretien fournisseur

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Préparer un entretien fournisseur: La petite entreprise achète des biens et services pour son fonctionnement, ceux-ci représentent une majeure partie des coûts. Toute réduction de ces coûts a un impact important sur les résultats de l’entreprise. Cet article montre différentes façons de réduire ces coûts et de réparer un entretien fournisseur.

Lorsque vous traitez avec vos fournisseurs, il est primordial d’avoir à l’esprit que vous êtes face à des vendeurs qui ont étés formés pour obtenir exactement ce qu’il veulent. Cependant la négociation ne doit pas être à sens unique pour votre petite entreprise. Voici quelques conseils pratiques pour vous aider à obtenir ce que vous attendez, pour reprendre le contrôle de la situation.

1 – Demander une meilleure offre

Pour obtenir un meilleur prix, il est évident qu’il faut le demander. Pourtant rares sont les personnes qui le font. La plupart accepte le prix catalogue. Il faut prendre l’habitude de demander pour que ça devienne un automatisme, c’est la première règle. Demander :

  • Quelle remise me faites-vous aujourd’hui ?
  • Combien de remise tu me fais, la-dessus ?

Certains vendeurs aguerris refuseront mais beaucoup accepteront :  » Je ne peux pas faire plus que 10% ». Vous avez déjà gagné !

Vous pouvez également demander :

  • Quel est votre meilleur prix ?
préparer un entretien fournisseur

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Si le vendeurs pose des question ou s’il doute, rajoutez sans vous justifier : « pour référencer un nouveau client » ou « pour remercier ma fidélité » ou « pour un client qui paye toujours ses factures à l’heure ». Vous n’avez rien à perdre, si besoin allez y avec assurance « j’ai besoin d’un meilleur prix »

2 – Démontrer le potentiel de sa petite entreprise

En tant que petite entreprise, on à tendance à croire qu’on est insignifiant, inintéressant. Ça peut être vrai, mais vous n’avez aucunes raison de ne pas agir comme une grande entreprise, en particulier quand il s’agit d’acheter.

Presque toutes les entreprises pris l’habitude de suivre la loi de Pareto. 80% de leurs ventes proviennent de 20% de leurs clients. Si vous ne faites pas partie de ses « bons » clients, votre prestataire sera peu disposé à vous donner son temps, ni à vous faire une bonne proposition. A moins que vous laissiez entendre que vous êtes un client professionnel, qu’il est facile de faire affaire avec vous, que vous payez vos factures sans soucis et que votre petite entreprise a un potentiel de croissance. Alors, vous devenez le type de client dont rêvent tous les commerciaux.

3 – Préparer un entretien fournisseur

Tous les bons vendeurs réfléchissent à ce qu’ils veulent avant un rendez-vous client. Ils savent exactement ce qu’il attendent et ce qu’ils peuvent concéder sur cet objectif. La plupart des acheteurs commencent à réfléchir à ce qu’ils veulent lors de l’entretien. Ils sont donc mal préparés pour faire une bonne affaire. Il faut préparer un entretien fournisseur

Pour préparer un entretien fournisseur, il faut obtenir un catalogue ou une liste de prix. Ensuite, prenez quelques minutes pour réfléchir aux prix et aux conditions que vous voulez obtenir. Préparez la liste des arguments qui vous permettrons d’atteindre ces objectifs :

  • Quels compromis seriez-vous prêt à faire ?
  • Que pouvez-vous concéder mais qui coûte peu à votre petite entreprise?
  • Pouvez-vous l’échanger contre une concession du vendeur

Même si vous êtes en retard, ou débordé, Consacrez quelques minutes pour préparer ce qui vous donnera un avantage inestimable lors de la négociation. Préparer un entretien fournisseur à chaque rendez-vous

4 – Intégrer l’escompte (somme déduite d’une dette pour le paiement effectué avant son échéance)

Une parti de la préparation de l’entretien est de calculer les remises que peut octroyer le fournisseur à votre petite entreprise. Si les conditions de paiements sont de 30 jours, quel est l’escompte que vous pouvez obtenir si vous payer comptant à la livraison, ou le paiement partiel ou total à la commande. Cela peut nécessiter un découvert bancaire ou un crédit.

D’autre part, quels économies faites-vous si vous négociez un délais de paiement plus long que prévu. Si vous devez payer un prix plus élevé pour ce délais, quel prix pourrait vous permettre de faire une proposition viable ?

5 – Comprendre les vendeurs

Le plus grand danger lors de la négociation est de croire que l’acheteur est le seul sous pression, que le vendeur peut accepter ou refuser votre offre mais que vous n’avez pas d’autre issu que d’accepter l’offre du vendeur. Pourtant les vendeurs ont des patrons à satisfaire, des objectifs à atteindre pour garder leur emploi. Dans un sens ils sont aussi contraint que l’acheteur.

Les vendeurs savent quel prix vous proposer. C’est plus facile si vous avez un prix en tête. Si le vendeur veux 100€ et que vous visez 80€, la négociation devrait aboutir entre les deux prix et non à 100€. Mais soyez réaliste avec votre offre, sinon le vendeur pensera qu’il perd son temps et que l’affaire n’aboutira pas.

6 – Utiliser la concurrence

Il est plus confortable de penser :

  • qu’il n’y a qu’un seul fournisseur
  • que ce fournisseur vous fait une faveur en prenant votre commande

S’il n’y a réellement qu’un seul fournisseur, vous êtes mal. Vous devriez commencer par chercher à sortir de ce monopole.

Heureusement, en pratique, il y a presque toujours un autre fournisseur, et probablement meilleur. S’ils ne peuvent pas proposer exactement la même chose, un substitut peut s’avérer plus que satisfaisant.

Renseignez-vous sur la concurrence, utilisez internet pour trouver d’autres fournisseurs, lisez l’article « fournisseurs, grossîtes comment les trouver?« .

Les vendeurs font de meilleurs offres quand ils savent qu’ils ont une réelle concurrence. Après avoir précisé que d’autres fournisseurs peuvent vous approvisionner, glissez leurs noms en début de conversation avec votre interlocuteur. Si vous avez un support écrit, assurez vous que les concurrents y soit visibles. Vous pouvez être plus direct en disant par exemple : « J’ai reçu le fournisseur « untel ». Le commercial nous a fait une meilleure offre, mais comme j’ai l’habitude de traiter avec vous, j’ai préféré vous donner une chance d’améliorer la vôtre. »

Cependant, garder les détails de l’offre rivale pour mettre la pression. En cherchant à faire mieux que la proposition non divulguée, il pourrait se lancer dans des concessions dont vous ignoriez l’existence.

7 – Chercher d’autres avantages que le prix

Des avantages autres que le prix peuvent être importants pour vous. Avant d’arriver à la discussion du prix, essayez d’élargir la conversation pour savoir ce que le fournisseur pourrait vous offrir d’autre. Il pourrait être en mesure de vous livrer rapidement, de vous donner des délais de paiement supplémentaires, ou de vous offrir une partie des frais de transport si vous acceptez la livraison quand ça lui convient.

Alors que ne vendeur n’est plus en mesure de vous faire des rabais supplémentaire, son service marketing peut contribuer de plusieurs façons :

  • par une aide au financement d’une annonce publicitaire
  • offrir un produit pour un concours
  • échantillons gratuits

Les budgets marketing sont souvent distincts et les fournisseurs cherchent de bons moyens de le dépenser. Ils peuvent aussi offrir une valeur ajoutée pour vos clients :

  • cadeaux
  • garantie prolongée

Maintenant que vous avez exploré tous ces avantages pour votre petite entreprise, vous devez vous concentrer sur le prix

8 – Marchander le prix

N’acceptez jamais la première offre. Si vous le faites, les frais supplémentaires vont apparaître, le vendeur pensera qu’il vous suffit de les accepter. Commencez par une offre basse et échangez chaque concession que vous faites contre un avantage important pour vous.

S’il rejette votre contre offre, prenez votre temps pour réfléchir. Sortez votre calculatrice pour temporiser, si besoin. Puis faites une autre proposition qui vous convienne, mais en échange de quelque chose d’embarrassant. « Ok, je vais payer votre prix si vous acceptez d’étaler les livraisons 4 fois sur 4 mois.

9 – Rester calme – Le vendeur peut être faible

Mettez la pression quand vous sentez que le commercial est désireux de faire des affaires avec votre petite entreprise. Demandez : « quelle est votre dernière offre ? ». Puis, se taire. La première personne qui rompra le silence sera probablement perdante.

Les vendeurs ont des objectifs à tenir, que ce soit le volume mensuel ou le le prix, les objectifs s »‘appliquent aussi à leurs gestionnaires. Vous ne pouvez pas savoir quand leurs objectifs arrivent à échéances, mais vous sentirez quand les vendeurs se sentent désespérés pour atteindre leurs objectifs. La plupart de ces objectifs sont plutôt un volume plutôt que le profit, donc le prix. Si vous rencontrez votre fournisseur à un date proche de l’échéance, vous pouvez faire pression sur le prix si votre commande lui permet de se rapprocher de son seuil à atteindre.

10 – Regroupez les exigences de votre petite entreprise

Ne pas négocier sur une commande mais sur l’ensemble des besoins et sur la périodicité des achats (mensuels, trimestriels) de votre petite entreprise.

Ne rester pas fermé à votre petite entreprise, évaluer la possibilité de regrouper vos achats avec d’autres entreprise de votre région ou de votre secteur. On obtient généralement un rabais plus important sur des commandes groupées. Beaucoup de domaines, comme l’achat de  consommables de bureau, n’ont aucune influence sur votre avantage concurrentiel.

11 – Gagner par son expérience

Réfléchissez à ce qui vous à permis de gagner des points dans le passé pour l’utiliser la prochaine fois. Inversement pensez à ce que vous avez perdu, et rappelez-sous quel étais l’approche du vendeur dans ce cas. Pour arrêter de faire toujours les mêmes erreurs, changez votre approche. Revoyez vos chiffres pour mieux répondre aux blocages ou allégations de la dernière fois. Répétez les arguments que vous auriez dû utiliser et que vous emploierez la prochaine fois. Rappelez-vous qu’il est toujours payant de prendre des notes  des négociations que vous avez traitées (prix convenus et promesses faites).

12 – Devenir un ami

Ça ne peut pas vous nuire et ça pourrait surtout vous aider à vous faire des amis. Les commerciaux ont une marge de manœuvre limitée, s’ils ne peuvent pas vous donner le rabais que vous demander, ils devront appeler leur directeur de vente. Ils sont susceptibles de le faire  que s’ils le souhaitent.

Si vous ne pouvez pas les aider à atteindre leurs objectifs, vous pouvez les aider à prospecter régulièrement de clients potentiels. Développez votre réseau, ils mangeront dans votre main.

D »‘autre part si les commerciaux ne vous aiment pas, ils vont s’assurer que vous payez le prix fort. Ils ne vont pas se plier en quatre pour vous aider dans une commande urgente ou un dépannage.

13 – Il n’y a pas que le prix

Dans beaucoup de cas, le prix n’est pas le facteur le plus crucial pour votre petite entreprise, un bon suivi de livraison, un bon service après-vente peuvent être plus importants. Gardez ces éléments à l’esprit avant de décider. Si l’affaire n’est pas conclue, ne coupez pas les ponts, restez toujours en bon termes avec vos anciens fournisseurs.

Pour conclure, les meilleurs négociateurs arrivent à leurs rendez-vous armé de chiffres et de convictions. Ils savent :

  • ce qu’ils veulent
  • quand reculer si nécessaire
  • quels sont leurs limites
  • ce qu’ils peuvent concéder

Ils savent maîtriser leurs émotions et sont prêt à quitter la table de négociation si l’accord ne leur est pas favorable. Il ne peuvent le faire que parce qu’ils ont d’autres alternatives.

Si vous suivez ces conseils, vous devriez améliorer votre technique de négociation et vous êtes sûr de toujours conclure une meilleure affaire pour votre petite entreprise.