La stimulation par le prix est plus forte que la valeur intrinsèque du produit

C’est l’histoire du brocanteur qui proposait des tables basses inspiré d’ancien modèles au meilleur prix, mais il ne vendait pas beaucoup. Sur les conseils d’un ami, il doubla le prix de ses tables et le nombre de vente explosa immédiatement.

Les acheteurs se sont-ils fait manipulés ou sont-ils contradictoires ?

Faisons une petite analyse du comportement et de la psychologie de l’acheteur (toujours en quête du meilleur prix mais..)

Les préjugés de l’acheteur

1 – Le prix de vente est proportionnel à sa qualité

L’acheteur pense que plus le prix augmente en même temps que la qualité du produit. Autrement dit ce qui est cher est souvent de bonne fabrication ou mieux.

2 – On obtient ce que l’on mérite …

« on n’a rien sans rien »

3 – Le rapport qualité/prix est essentiel

  • un produit neuf = plus cher
  • un produit de qualité = plus cher

4 – Manque de confiance dans les prix plus bas

Un Produit neuf et pas cher chez un brocanteur, c’est sûrement une arnaque ou un produit de mauvaise qualité

 

Le stimuli du prix

1 – Le prix élevé est un facteur d’achat impulsif

  • « J’ai les moyens de me l’acheter »
  • « J’ai le droit de me faire plaisir »
  • « Je le mérite »
  • « Je peux me le permettre »

2 – les soldes permettent de faire des « affaires »

  • il faut acheter rapidement parce que les quantités sont limitées -> pas de temps de réflexion
  • Période de frénésie ou tous les produits semblent bradés, on peut se lâcher
  • L’euphorie nous incite à acheter pour ne pas regretter de ne pas avoir acheter. Elle peut nous conduire à des achats exagérés

 

Le Rapport qualité/prix n’est pas objectif pour obtenir le meilleur prix

Ce rapport est purement subjectif pour un produit. C’est le processus d’achat qui détermine notre comportement par rapport à notre état d’esprit ou notre référentiel de pensées.

En conclusion, l’acheteur doit être conscient des préjugées et mécanismes qui déterminent son comportement. Cette histoire montre qu’un minimum de négociation est légitime à toute les étapes du mécanisme d’achat.

Laissez vos commentaires ci-dessous et dites comment vous obtenez le meilleur prix