Client fournisseur : Comment accueillir les commerciaux ?

La relation client fournisseur dépend de votre caractère mais c’est surtout la situation qui va définir quel comportement s’impose pour recevoir un vendeur. Nous sommes très sollicité par les démarchages commerciaux. Parfois nous sommes à l’initiative de la rencontre que ce soit chez nous ou à l’entreprise du vendeur.

Vous devez avoir des arguments pour négocier, et ceux-ci dépendent beaucoup des circonstances. Voici comment changer son attitude en fonction de ces critères.

client fournisseurA – Lieu de la rencontre

A1 – Chez vous

Vous avez la possibilité de consulter vos documents, vos données personnelles, vous êtes chez vous. Il n’est pas en terrain conquis, il tombe dans votre toile. Dans cette relation client fournisseur, c’est vous qui devez conduire la discussion :

  • durée de la négociation
  • conditions d’achat …

B2 – Chez lui

N’oubliez pas que vous êtes sur son territoire et que vous devez compenser cette situation.

Faites lui comprendre que vous vous êtes déplacé et que vous voulez rentabiliser cet effort par des avantages  (prix, délais, bonus …)

Posez beaucoup de questions pour bien étudier les contours du produit et en découvrir les éventuelles failles.

B – Client fournisseur : Initiateur de la rencontre

B1 – Démarchage d’un commercial sans prise de rendez-vous

A mon avis les courriers (papier ou mail) sont de publicités et ne rentrent pas dans ce sujet. Si ces offres vous intéressent, vous allez interroger l’entreprise (passez au paragraphe « demande de devis de votre part ») ou attendez un appel du commercial si vous le pouvez.

Par téléphone

La première chose que vous devez lui faire comprendre, c’est que vous êtes occupé et que vous ne lui accorderez que peu de temps. S’il vous demande de vous rappeler plus tard, dites que vous pouvez lui accorder quelques minutes. Prétextez que vous avez un rendez-vous dans cinq minutes par exemple.

La deuxième étape est d’imposer vos conditions :

  • demandez lui s’il propose une offre remarquable (prix, nouveau produit…)
  • s’il veut un rendez-vous, demandez-lui de préparer une proposition exceptionnelle
  • demandez lui de vous expédier son offre par courrier ou mail.

Cette méthode est efficace et permet de décourager les mauvaises offres. J’ai reçu récemment une offre par téléphone. Quand j’ai demandé au commercial de m’envoyer une proposition, il m’a répondu qu’ il connaissait déjà mon adresse mail (je ne sais pas comment, je ne connaissais pas cette entreprise) et qu’il s’y collait. Je n’ai jamais reçu de proposition…

Sur place

Montrez bien que votre temps est précieux, vous n’avez pas de temps à lui accorder. Proposez uniquement deux options :

  • S’il veut être reçu, demandez lui une offre exceptionnelle
  • Sinon dites lui de préparer offre intéressante et de prendre rendez-vous

B2 – Rendez-vous demandé par le commercial

Gardez à l’esprit les avantages de la situation :

  • la décision de la rencontre dépend de votre volonté
  • vous avez des offres de plusieurs fournisseurs

Donc vous disposez de tout le temps que vous voulez pour négocier. Ne culpabilisez surtout pas de prendre du temps au commercial. Vous devez décider de la durée de l’entretien et vous n’êtes pas obligé de conclure sur un achat. Demandez une offre compétitive par rapport au autres fournisseurs.

B3 – Demande de devis de votre part

Le but est de trouver un accord respectant les conditions du vendeur et ne dépassant pas votre budget.

Soyez clair sur votre prévision d’achat. Pour obtenir de meilleures conditions :

  • Jouez sur votre fidélité si c’est le cas.
  • Si vous êtes déjà client, dites lui que vous avez toujours payer vos factures à temps (c’est impératif pour garder une bonne relation)

La relation client fournisseur est une relation entre deux personnes, l’acheteur et le vendeur. Vous devez respectez le commercial. Posez beaucoup de questions pour bien étudier les contours du produit et en découvrir les éventuelles failles.

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