Utiliser le BATNA pour bien négocier

BATNA

BATNA Négociation - livre
Identifier sa BATNA est une des techniques fondamentales de la négociation. La BATNA est le seuil de référence au delà duquel on doit refuser un accord. Elle permet d’éviter  d’accorder des concessions que l’on pourrait regretter.

Définition BATNA

Avant de démarrer une négociation, il faut évaluer les conséquences potentiel de ne pas atteindre un accord. Le BATNA détermine la plus faible valeur acceptable pour vous dans un accord.

BATNA = Best Alternative To a Negociated Agreement

La BATNA est la meilleure alternative que vous avez si la négociation n’abouti pas. Meilleure sera votre BATNA et plus vous aurez un pouvoir important face aux autres parties.

Vous devez bien définir vos solutions de repli en cas d’échec dans la négociation. La négociation ne pourra être finalisée si la proposition finale est moins bonne que votre solution de repli.

Avant de vous lancer dans la négociation, préparez vous et pensez à optimiser votre BATNA et à évaluer aussi celle de l’autre partie. Elle vous permettra de déceler les leviers que vous avez et de mieux comprendre vos faiblesses, et ainsi d’optimiser la rencontre.

Avoir une bonne alternative vous donne la confiance nécessaire pour atteindre soit un accord mutuellement satisfaisant, soit un désaccord pour votre meilleure alternative.

La BATNA correspond à la meilleure des alternatives « hors négociation » et non pas à la meilleure des alternatives négociées.

Exemple de BATNA

Vous devez négocier l’achat d’une imprimante

cas 1

Votre installation (matériel ou logiciel vous oblige à vous fournir auprès d’un seul fournisseur : BATNA très faible

cas 2

Votre installation est standard et vous pouvez choisir le fournisseur : BATNA moyen

cas 3

Vous avez une vieille imprimante au archive qui pourrait faire l’affaire : BATNA très élevé

autre exemple : Vous voulez vendre votre voiture d’occasion à un acheteur particulier et vous avez plusieurs alternatives :

  1. La garder comme deuxième véhicule (valeur 3000 €)
  2. La donner à votre fils (valeur 2700 €)
  3. La vendre au garage d’occasion du coin (valeur 2500€)

L’acheteur vous propose 2800€ et ne veut pas modifier son offre

Votre BATNA est de 3000 € vous arrêtez la négociation et gardez la voiture comme second véhicule.

Pour aller plus loin dans les techniques de négociation, vous pouvez lire l’ouvrage de référence  Comment réussir une négociation de Roger Fisher et William Ury.

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