Devenir négociateur : 2 règles efficaces

Devenir négociateur . Parmi les éléments d’une négociation, peu d’entre-eux sont vraiment importants pour vous. Voici comment obtenir les éléments qui vous feront gagner beaucoup plus qu’un entretien sans stratégie. C’est simple, vous restez très courtois, l’autre partie n’aura pas l’impression de céder plus que vous et c’est très efficace. Comment devenir négociateur ?

Peu d’éléments sont importants pour devenir négociateur

Pour devenir négociateur, il faut avoir à l’esprit que la négociation est la recherche d’un accord  : définition Wikipédia

Dans tous les points de la négociation, on constate que quelques éléments litigieux entre les parties représentent une majeure partie de la valeur que vous pouvez espérer. En général, nous aimons gagner des concessions de l’autre même si elles sont insignifiantes, pour parvenir au moins à un match nul, au mieux marquer plus de buts que l’autre. Pourtant tous ces « buts » n’ont pas la même valeur, il est donc préférable de concéder des choses peu importantes contre des gains très significatifs.

Avant la rencontre ou au début de la négociation, une bonne méthode est d’avoir à l’esprit la liste des points à discuter. Il faut qu’ils paraissent tous aussi importants les uns que les autres.

Pour que l’autre partie ne puisse pas céder trop rapidement des objets non primordiaux, surestimez les pour qu’il cède d’abord sur ce qui vous intéresse.

En fin de transaction, vous pouvez lâcher les points négligeables pour vous en échange de points capitaux à vos yeux. Ainsi votre marchandage vous sera plus profitable que d’habitude, en valeur, sans que votre interlocuteur ne s’en rende compte.

Exemple: Vous fabriquez des plats cuisinés, vous utilisez 10 produits de base dont voici votre consommation :

  • Produit A : 1 kgdevenir négociateur
  • B : 2
  • C : 40
  • D : 3
  • E : 2
  • F : 2
  • G : 4
  • H : 60
  • I : 3
  • J : 3

On voit que les produits C et H représentent plus de 80% de vos achats.

Si vous acceptez de payer les prix catalogue ( ou prix forts) pour les autres produits (A B D E F G I J) en début de discussion (parce qu’ils sont négligeables pour votre prix de revient), vous perdez immédiatement des atouts capitaux. Vous n’aurez plus rien à échanger dans la suite de la négociation.

Dans la discussion, vous pouvez cacher vos consommations, ou gonfler vos besoins des produits A B D E F G I J. Ainsi le vendeur vous fera un rabais sur C et H contre le paiement au prix catalogue des autres produits. Vous avez simplement ciblé votre négociation sur 2 produits qui représentent 80% de vos achats.

Les bons négociateurs sont patients

La plupart des concessions sont accordées en fin de discussion.

Si vous découvrez votre « jeu » trop rapidement, l’autre partie essaiera d’esquiver vos exigence ou vous risquer de bloquer la discussion en étant impatient.

Les gens sont plus souples quand vous leur demandez des concessions supplémentaires en fin de transaction.

Bonne chance pour devenir négociateur !